147号-2009.8.25 part2

第2点目は、長く同じ場所に勤務していると、規模の大小を問わずマンネリになり易いことにある。
当社のような60人ほどの規模でも起こる、顧客との間に甘えができてしまうのだ。「あの○○さんは○○だから」「あの物件は○○だから」と自分の経験から、「仕方がない」と現状肯定型になってしまうのだ。「できない理由ばかりを探してしまう」のだ。これでは当社を信頼してくれた顧客に申し開きが立たない。

「仕方がない」と判断するのは、その担当営業ではなく、最終的には「その担当する顧客である」ことを忘れてしまうからだ。そして、数ある競合相手の動きや提案を意識しなくなってしまう。営業は昔から24時間勤務だといわれている。それは、退社してからも「どうしたら顧客に喜んでもらうか」「あの物件をどうすれば空室をなくすことができるか」を考えるということだ。通常いわれるような「勤務時間」「拘束時間」「仕事中毒」「家庭破壊」とは程遠い。つまり、顧客はその営業にとっては「家族の一員なのだ」家族が難儀しているのに、「時間外だから」という言い訳はできないからだ。「競合他社ならこの場合ドウするだろう」買い物に行っても、遊びに行っても、そのように考えていると、ヒントは必ずあるはずだ。当社でも優秀な営業マンは、オフでもそのような視点で何時も何処でも見たり考えたりしている。勿論関係する読書量も多いし、そのための資格にも挑戦している。それだけの蓄積の元に対処すれば、顧客に説得力も増す。社員が、経験もなく上滑りの不確かな知識レベルで対応いている事こそ、エチケット違反ではないか。当社の社員の中でも、実際に借り入れを起こし「アパート経営」をしている社員もいる。そこからの視点は鋭いものがあるし、実際の顧客の視点だから反論できない。
残念ながら「声の小さい顧客より、声の大きい顧客」が優先されるのだ。それからすると当社の管理レベルや空室対策はマダマダ課題が多いし社員の覚醒も必要だ。
当社では社員や管理職が、できる言い訳より「できない言い訳を言い出したら」交代の時期と捉えている。加えて本人の適性もあるし、将来の可能性も信じたいからだ。しかし、思わぬ課題もでてきた。当社のようにパートも含めた女性社員が50％を占めると、女性特有の「人間関係」も無視できないし、改めて拠点長の「リーダーシップ」を問われることにもなる。
優れた企業が輝きを失うのは、手ごわいライバル企業との競争によるものだけではない。多くの場合、むしろ自滅的習慣による。健康で体力に自信がある人が、暴飲暴食や睡眠不足といった悪習を重ね、致命的な病に陥ることに似ている。ジャグディシュ・Ｎ・シース教授によると転落の理由には7つの習慣があるという。
「現実否認症」「傲慢症」「慢心症」「コア・コンピタンス依存症」「競合近視眼症」「拡大強迫観念症」「テリトリー欲求症」である。教授によれば自滅的な習慣を回避するために、自滅的な習慣をチェックすることこそ、優良企業の絶対条件であると述べている。人間の平均寿命は延びているのに、企業の寿命は30年説のように反対に短くなっている。老化防止、健康管理の意味でもあらゆる部位に刺激と定期健康診断が必要だ。　　　　　　　　　代表取締役　三戸部啓之